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选好周边商品令利润提高100%营业额提升200%

一年时间把一间 20 平方的小店开到一天 3000 到 5000 的平均营业额。用一个月的时间准备向上游批发端进发。做批发前的第一件事就是走访了一百多年童装店。第一个目标下我们只准备在第一年内做五个以内的单品,而且都童装店所畅销的周边产品。

即便畅销,也不是所有童装都有销售,更不是所有在销售的店都已经做出很好营业额。

那些周边产品是童装店可以精心打造爆款?周边产品发如何实现主要商品做不出的超高营业额?为什么说很多童装店认识到周边产品的价值,而没有做出周边产品的利润?

选好周边商品令利润提高100%营业额提升200%

一次, 我们走进杭州临平的一家童装店,很好奇的问为什么没有儿童口水巾销售?

老板很爽快的回答:我们主要做中小童服饰。

我问:你们开店有一年吗?

没有,七个多月,也不打算做下去了,这里的生意不好。

我再问:如果生意好起来,还会坚持下去吗?

生意好肯定会坚持下去,但坚持了七个月也没有太大起色,有点没有信心。

我们觉得老板是个实在人,就开始讲起了我们开童装店的经营。老板在拥挤的小店里拉出了两张小橙子,倒来两杯茶水。

其实,我们觉得这家店的商品虽然没有突出的品质,但陈列和装修都看的出老板曾经的信心和希望。店里没有口水巾销售,刚进门我们都发现了。这间店里,类外出服、内衣这些主要产品显然定位适中,然而,仅有的三个周边产品,类裤子、小内裤、小帽子,显然是差的不能再差的品质(地摊货)。

我们告诉老板,因为儿童成长快,衣服的更换频率高,童装中类外出服这些不贴身的产品,只有款式和花色好,保证面料健康的情况下,顾客是很容易接受的。而贴身衣物和一些小东西,因为洗水的频率高,所以,漂亮外观之外,面料品质的要求会明显高出较少洗水的衣物。童装在线下消费的量较成人服饰更多,便利是非常重要的要求。周边产品和小物品若是洗洗易变形或退色或损毁,家长就会整体否定这家店铺。

老板表示认同。

选好周边商品令利润提高100%营业额提升200%

况且,周边产品的价格通常较低,顾客易容接受,也非常适合新顾客的开发。我们开童装店期间,开始也不是很明白,因为自己有孩子,因为自己家会给孩子买类口水巾等,更高质量的周边产品,所以形成了这样的经验。我们第一间店很小,开始时甚至没有打算上这些周边产品,当时认为这些东西价格不高,利润也做不起来。开始我们并没有把自己的消费认识和店铺经营挂钩,直到一次我们买来的东西放在店里,被一波客人要求分一部分去,我们才开正式调整周边产品的经营思路。一条口水巾卖 28 块,一盒 6 条装的小毛巾卖 106 块,所有袜子价格都不低于 25 块一双,且通常是 4 双一包(或盒)打包销售,小帽子不会低于50 元,经营是和新生儿礼盒一块搭销。利润不会低,销量也出奇的好。

后来发现,周边产品丰富对主力商品销售有非常明显的业绩提升。首先就是回客多,顾客停留在店铺的时间变长了,原因是来了就有可买的产品,挑挑还有可以再买的东西,下次来又有了新的需要。小东西这么贵、这么好,主要商品当然差不了(顾客真的懂产品质量的不多),来多了就熟悉了,多来几趟和多买一些就是很正常的事件了。后来,我们的一些店铺在顾客的资源推动下,开始经验奶粉、辅食等食品,还办了食品流通许可证。顾客的信任是童装店生意裂变的契机。

三个多月了吧。临平的这间店现在的生意已经非常好了,近期,我们会再回访一下过去交流过的一些实体店。当然,也源于我们的批发生意有了充分的准备。周边商品选好,利润提高100%,营业额提升 200%,我们做到过,很多同行做到了,更多同业应该努力。(打油诗原创)

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